La psicologia ha studiato i principi che influenzano la persuasione a livello sociale e questo principi vengono ampiamente utilizzati anche nel web.

La persuasione ha connotato negativo se utilizzata esclusivamente per fare cambiare idea ad una o più persone quando da questo cambiamento queste ne ricavino uno svantaggio mentre ha connotato positivo quando il cambiamento indotto dalla persuasione porti vantaggio ad entrambe le parti ossia il persuasore ed il persuaso.

La psicologia studiando i principi che regolano le relazioni sociali e l’influenza tra i vari soggetti è pervenuta a conoscenza di 6 principi che regolano la persuasione.

  • reciprocità
  • impegno e coerenza
  • testimonianza sociale
  • simpatia
  • autorità
  • scarsità

Principio di reciprocità

Dare per avere.

L’indole umana è fatta in modo che quando si riceve qualcosa ci si sente in “dovere” di ricambiare.

È qualcosa di istintivo, per cui quando si vuole generare il bisogno di ricambiare si può offrire qualcosa, un caffè ad esempio, un ebook omaggio se hai un blog.

Anche quando dai un tuo servizio in prova gratuita per un determinato periodo o dai un estratto di un ebook, inneschi questo meccanismo in maniera differita in quanto le persone sono più propense a prendere impegni di spesa per il futuro che nel presente.

Principio di impegno e coerenza

Le persone agiscono in base ai propri valori e convinzioni.

Quando viene preso un impegno si tende a portarlo a termine e a comporsi coerentemente con i propri valori e con i valori che si sono esternati ad amici, familiari e conoscenti.

L’incoerenza è considerata negativamente dalla società per questo tendiamo a praticare la coerenza.

Nel web questo principio viene applicato ad esempio facendo una piccola richiesta all’utente a cui seguiranno altre man mano sempre più importanti che lo abitueranno ad avere un comportamento condiscendente nei confronti del proponente.

Questa tecnica viene applicata anche dai politici che ogni anno chiedono sempre maggiori sacrifici ai cittadini, incrementando le difficoltà un po’ alla volta, come ad esempio per l’iva e le tasse, un aumento di 5 punti in un anno porterebbe molti dissapori mentre a gocce di un punto, passare dal 19 al 22 (prossimamente 23/25) è invece semplice, senza troppi dissapori.

Anche gli impegni scritti ricadono in questo principio in quanto un impegno scritto, impegna più di uno verbale, implica l’ulteriore manifestazione di volontà dello scrivere.

Un altro impegno molto forte è quello sociale, dato alla collettività, al pubblico, un impegno pubblico impegna fortemente in senso di coerenza nel portarlo a termine.

Facebook è un esempio di impegno pubblico, iscrivendosi a facebook si prende l’impegno pubblico implicito di pubblicare quotidianamente contenuti personali che assolutamente si avrebbe pensato di condividere.

Principio della testimonianza sociale

Puoi comprendere questo esempio pensando alle recensioni online.

Se un prodotto ha recensioni positive, ossia l’opinione pubblica su un determinato argomento è buona allora questo è un fatto molto persuasivo e induce la collettività a ritenere buono ciò che è considerato buono dalla maggior parte della collettività.

L’essere umano tende a conformarsi alla massa, nel vestirsi, nel pensare, nel comportarsi, questo per non sentirsi escluso o diverso.

È sicuramente un principio molto potente, anche se con risvolti spesso aberranti in termini di situazioni sociali di basso livello intellettuale a cui porta.

Principio della simpatia

È semplice capire che ottiene più risposte positive ad una richiesta una persona simpatica di una antipatica.

Nel concetto di simpatia sono inclusi diversi aspetti quali l’attrazione fisica, la somiglianza, la familiarità, la cooperazione, i complimenti, l’associazione, l’interesse.

L’attrazione fisica è molto potente, una persona fisicamente attraente ha più probabilità di essere ascoltata di una bruttina.

La somiglianza agisce invece in modo da creare affinità tra persone simili come vissuto e modo di pensare.

La familiarità ci fa apprezzare maggiormente ciò che è appunto famigliare, abituale, ci da certezza e sembra far parte di noi.

Quando cooperiamo con qualcuno ad uno scopo comune ci sentiamo di condividere qualcosa e apprezziamo di più questa persona.

Quando riceviamo complimenti ci sentiamo lusingati e la persona che ce li fa ci risulta simpatica.

Persone che si riuniscono in associazioni, club, raduni, hanno interessi comuni e sono in uno stato di empatia tra loro.

Quando qualcuno parla contro il proprio interesse personale a favore del nostro  è particolarmente persuasivo.

Tutti questi fattori sono leve persuasive molto potenti.

Fare complimenti è un metodo facile e gratuito per ottenere condiscendenza, non deve essere qualcosa di palesemente strumentale, deve rimanere nell’ambito della cordialità e gentilezza.

Quando offri un ebook in omaggio che aiuta un utente lo stai mettendo nelle condizioni di volersi “sdebitare” in futuro.

Principio di autorità

Storicamente la razza umana ha un senso di rispetto per le autorità.

Anche una finta autorità genera senso di rispetto, anche una pseudo autorità genera senso di rispetto.

Il camice del medico, la divisa del poliziotto, la laurea e i successi esposti nello studio dell’avvocato, ecc sono tutti simboli di autorità.

Puoi quindi utilizzare tutti i tuoi successi, titoli, risultati raggiunti, numero di copie vendute di un ebook, per mostrarti come autorità nei confronti dell’utente che sarà più propenso a scegliere te rispetto ad un sito meno autorevole.

Chi non ha raggiunto certi obiettivi può sfruttare il principio in modo indiretto, come quando si dice in un discorso:

“Importanti ricerche scientifiche fatte dall’università di…..”

In questo caso si cita una fonte terza autorevole al posto nostro, funziona ugualmente.

Principio di scarsità

Quando qualcosa sta per mancare, come quantità, numero, qualità, percepiamo tale cosa come avente valore maggiore.

La scarsità si può ottenere limitando il numero di copie disponibili di un ebook, il tempo durante il quale sarà in vendita, il prezzo basso al quale lo si vende attualmente.

Questa strategia genera il bisogno di attivarsi per non “perdere il treno”, ossia l’occasione limitata.

Se hai parecchi articoli in vendita nel tuoi sito puoi fare campagne pubblicitarie di un articolo a turno, che durino pochi giorni basate sul principio della scarsità, potrai apprezzare risultati concreti, talvolta addirittura ampiamente migliori del previsto!


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