Funnel Marketing

Se lavori online già da un po’ di tempo saprai cosa si intende per “Funnel Marketing“, se invece ti stai avvicinando al mondo del guadagno online potresti non conoscere questo termine.

In questo articolo vedremo in cosa consiste il Funnel Marketing.

I tempi odierni, la crisi, i costi elevati, la concorrenza incalzante, sono tutti elementi che rendono la creazione ed il mantenimento di un business proficuo qualcosa di molto impegnativo, si rende quindi necessario fare business con idee chiare riguardo alla strategia di vendita da utilizzare.

Il Funnel è sostanzialmente un “Imbuto” questo è il significato del termine in lingua inglese.

Questo imbuto è un insieme di strategie, accorgimenti e nozioni che aumentano significativamente la possibilità di convertire in cliente pagante un visitatore e permette di gestire i semplici utenti iscritti, tramite offerte e regali in modo da portarli pian piano a diventare anch’essi clienti paganti.

Sostanzialmente un negozio, sia fisico che online funziona sul principio di portare utenti/visitatori, online lo chiamiamo traffico, e convertirli in clienti paganti, viene appunto chiamata conversione.

Solo che l’idea e il principio è semplice, più difficile la realizzazione pratica infatti per avere parecchie conversioni occorre avere un numero alto di visitatori in quanto normalmente la percentuale di conversione è bassa, si va probabilmente dal 0,5 % al 4/5 % a seconda della nicchia di mercato, della popolarità del sito e altri fattori.

C’è anche da dire che attualmente è molti difficile realizzare siti con migliaia di visitatori al giorno in quanto i motori di ricerca in prima pagina riportano quasi sempre annunci a pagamento, quindi per aver visibilità devi pagare oppure siti giganti come amazon ad esempio o ebay che hanno ormai il monopolio della rete e se tu devi vendere un tuo prodotto sei praticamente costretto a passare da questi, pagando chiaramente in quanto da solo difficilmente saresti in prima pagina per le parole chiave che contano affinchè gli utenti ti trovino.

Quindi il traffico o lo compri  con adwords o facebook ads, quindi hai dei costi che vanno poi recuperati, oppure vendi tramite i giganti e hai dei costi che vanno quindi recuperati.

Partiamo da questo concetto e stabilito questo il passo successivo è, coscienti di questo si rende necessario affinare il più possibile la strategia di vendita al fine di ottimizzare il business in modo che converta il più possibile e copra spese e generi profitto.

Se non agisci in questo modo sei fuori dal gioco, se affini questi aspetti sei in campo e te la giochi con chi le utilizza, a questo punto entrano in gioco diversi fattori, chi è più bravo, ma anche qui.. chi ha più da spendere..

Purtroppo il detto che dice che i soldi generano soldi è vero, ma se non hai importanti disponibilità finanziarie, ottimizzando gli aspetti di cui parliamo, almeno ti scansi dalla grande maggioranza di quelli che non le utilizzano, quindi hai comunque un vantaggio.

Alcuni aspetti da affinare riguardano la comunicazione e l’assistenza di clienti e utenti, come puoi infatti ben capire, se offri un’assistenza e comunicazione veloce ed efficace generi affidabilità e credibilità nei confronti del pubblico e ciò non può altro che riflettersi positivamente sulla possibilità che un utente scelga un tuo prodotto.

Attualmente poi si rende indispensabile monitorare e analizzare i risultati del proprio lavoro al fine di scoprire cosa eventualmente possa essere migliorato e credimi ce n’è sempre!

Importantissima poi la comunicazione con l’utente per capirlo, conoscerlo, e comprendere cosa sta cercando, quali sono le sue esigenze, problemi e desideri e cercare di conseguenza di dargli un prodotto all’altezza delle sue aspettative.

Gli strumenti del business sono quindi, una strategia, una lista contatti, un sistema di vendita automatizzato, una comunicazione efficace, la generazione di contatti e vendite.
Non basta essere online, bisogna farsi trovare! Inutile un sito graficamente stupendo ma con un’usabilità pessima!
La semplicità e chiarezza funzionano sempre.
Il traffico è importantissimo, e come abbiamo visto lo si può pagare con adwords, facebook, ads, youtube ads, ma si può generare anche scrivendo contenuti in maniera periodica, e devono essere utili, inediti, gli stessi contenuti possono poi essere condivisi su facebook o twitter in modo da attirare l’attenzione degli utenti dei social e direzionarli verso il sito dove avviene la vendita.
Quando hai un traffico che in breve, dopo il lancio di un prodotto riesce a portarti al punto di pareggio con le spese allora puoi dire che stai lavorando bene.
Quindi il Funnel non è un sito, ma è un insieme di elementi che tutti uniti contribuiscono a portare clienti e generare vendite dal tuo sito.
Un altro aspetto da tenere presente e a mio avviso veramente importante è il concetto che è difficoltoso vendere qualcosa a qualcuno a freddo.
Con l’espressione “a freddo” intendo al primo contatto, senza aver dato un regalo, senza essersi fatti conoscere, ecc.
Le persone si devono fidare e per avere prima bisogna dare qualcosa, nel marketing si usa un principio di persuasione detto “reciprocità” ossia, si da qualcosa di utile e così si genera un senso di volersi sdebitare nella mente del soggetto che ricambierà con un acquisto.
Il Funnel è dunque un insieme di strategie, una superstrategia che ne comprende molte.
È applicabile a qualsiasi tipo di business, che sia affiliazioni, vendere prodotti o servizi, consulenza, network marketing, infomarketing, ecc.
Può essere applicato praticamente a tutti i business in quanto questo “imbuto” è una sorta di piramide a gradoni rovesciata dove ogni grado è uno step in cui si trova l’utente rispetto all’obbiettivo finale, ossia la conversione.
Gli elementi del Funnel Marketing sono le email, il sito o blog, i social, contenuti audio o video, offerte, ebook, pop up, comunicazione persuasiva, landing page ecc.
La comunicazione e interazione con il cliente serve per “educare” il cliente ad avere familiarità con te e con i tuoi prodotti, abbassare quindi le sue diffidenze.
Questo deve essere sempre seguito da un invito ad agire, un “acquista ora” oppure “scarica l’ebook ora“, ecc.
L’automazione è fondamentale, tutto il sistema deve essere automatico e per questo ci sono software dedicati come amember e aweber di cui abbiamo parlato in altri articoli.
Personalmente ammetto che l’invio di email con offerte dedicate spesso lo gestisco manualmente perchè mi permette di essere molto preciso sull’offerta e nei particolari, ma questa è una scelta mia, di norma l’automazione è la regola!
Per i clienti che hanno già acquistato è infatti utilissimo proporgli articoli simili a quelli già acquistati o servizi e prodotti aggiuntivi.
Il concetto di Funnel può essere utilizzato con diversi scopi, pareggiare il prima possibile le spese, vendere membership, webinar, lanciare un prodotto inedito, scaldare gli utenti, una volta capito il sistema potrai adattarlo alle tue esigenze e al tu business.
Quindi il Funnel non è un sito, ne un blog, ne un sistema automatizzato di vendita, non è una newsletter, è più corretto dire che è tutto questo e molto più messo insieme in maniera ottimale e personalizzata al proprio business.
Ti ricordo anche che come tutte le strategie e modi di agire anche il Funnel non è garanzia di risultati ad ogni costo, nel business, e direi nella vita non ci sono garanzie su nulla, ci si può al limite muovere con buon senso e nei limiti della razionalità, e accettabilità probabilistica ma le certezze non sono prerogativa della vita ne tanto meno del business, se così fosse sarebbero tutti imprenditori 🙂
Per aumentare i guadagni di un business sostanzialmente ci sono tre modi di intervenire, ossia, avere più clienti, aumentare il valore medio delle singole vendite, aumentare il numero di vendite.
Ad esempio il valore medio delle vendite può essere aumentato aggiungendo valore ai prodotti che si vendono, aggiungendo ad esempio contenuti.
Nel business abbiamo diversi prodotti, categorizzati in modo diverso, il prodotto principale detto “front end” e i prodotti secondari detti “middle end e back end“.
La maggior parte delle volte con il prodotto principale fai un pareggio se va bene o sei ancora leggermente in perdita, poi continuando il funnel e gestendo i prodotti secondari comincia a guadagnare.
Il porsi alcune domande particolari come “a quale tipo di cliente mi riferisco?, dove posso trovare queste persone?, come posso fare per attirare la loro attenzione?” è sicuramente un metodo efficace per creare un funnel efficace.
Le fasi di un funnel si possono così sintetizzare:

  • analisi di mercato
  • studio del traffico per la nicchia di riferimento
  • costruzione della lista
  • offerta
  • analisi dei risultati
  • ottimizzazione del funnel

Come abbiamo visto in precedenza, il traffico acquistato è chiaramente un costo, che va ammortizzato, a riguardo però bisogna anche sottolineare che se spendi soldi per del traffico, e questo traffico è qualificato, nel senso che poi o compra o comunque si iscrive, poi questo traffico è diventato di tua proprietà e potrai contattarlo in futuro per fargli nuove proposte, quindi la spesa in traffico non è mai una cosa negativa, anzi!

I traffico di tua proprietà va utilizzato poi in maniera etica, senza stressarlo, con tantissime email in breve tempo.

C’è anche chi lo fa, e la cosa ha un suo razionale, ossia chi si cancella è traffico non di utilità perchè non avrebbe acquistato, bhe qui si apre una discussione che non è lo scopo di questo articolo.

Quindi le successive email che mandi al tuo traffico servono per mantenere caldo il traffico caldo, ossia quello che ha già acquistato e per scaldare quello freddo, cioè gli utenti che non hanno ancora acquistato.

Ti posso assicurare che non è una cosa difficile, e funziona molto bene, io gestisco il traffico freddo manualmente, di solito mando una newsletter con dei contenuti a tema del prodotto che voglio proporre e in allegato un omaggio (ebook) a tema, e contestualmente un’offerta su un prodotto, e questa semplice strategia trasforma in clienti paganti diversi utenti freddi che non avevano avevano ancora acquistato.

Per creare la lista si attiva un pop up sul sito, il traffico giunge al sito il pop up si apre e offre un omaggio (io offro un ebook) in cambio dell’email dell’utente. (scambio, principio reciprocità).

A seconda del tuo business puoi dare un contenuto audio o video.

I contenuti delle pagine de prevendita e di vendita sono concentrati sull’utente, sui benefici che il prodotto offre, sul problema dell’utente e sulla soluzione che si offre.

Il concetto del Funnel può essere applicato anche ad attività offline, per fare un paragone e farti meglio comprendere il funnel online ti faccio l’esempio di un ristorante che utilizza Groupon pensando di guadagnare in questo modo, Groupon non è compatibile con un guadagno in quanto trattiene una percentuale alta per il suo servizio per cui Groupon deve essere visto solo come un metodo per acquistare traffico, quindi occorre utilizzarlo, dare un ottimo servizio (se fosse scarso poi nessuno tornerebbe e parlerebbe male nelle recensioni) e acquisire il cliente fuori da groupon.

Ti posso garantire che la maggior parte dei ristoratori non applica questa strategia, il problema che richiede un’attenzione in più nel farsi lasciare da tutti la propria email o telefono per poter poi contattarli direttamente senza passare da Groupon, di fatto diventato clienti propri.

La mail si può ottenere da un cliente semplicemente offrendo un caffè, un cioccolatino e contestualmente presentando un bigliettino sul quale scrivere la mail.

Pensa a quanti clienti il ristoratore perde, dopo avere pagato per averli, solo per non procurarsi il loro contatto!

Prova a vedere in giro quanti ristoranti applicano questa strategia…

Ecco anche questo fa parte di un Funnel e tu online lo fai con un omaggio utile al tuo utente, e che serve anche per fare conoscere un tuo prodotto, un tuo piatto! 🙂

Altre strategie del Funnel consistono ad esempio nel spedire gratuitamente un prodotto a prezzo zero, e questo prodotto sarà una cosiddetta “esca” per attirare l’attenzione dell’utente, poi verrà proposta un’offerta in seguito.

È un modo per scaldare l’utente.

Un altro metodo per scaldare è quello di offrire il servizio in prova oppure in una versione limitata per poi vendere la versione illimitata e completa.

Si può anche inviare gratuitamente un estratto del prodotto da vendere  per scaldare l’utente oppure vendere a prezzo medio/basso un prodotto ad alto costo/valore in modo da pagare subito le spese pubblicitarie per il traffico comprato.

Come vedi la vendita diretta genera conversioni più basse ed è utilizzata soprattutto per vendere al traffico caldo.

Sostanzialmente appresi i principi, il Funnel è un’arte creativa, ti puoi sbizzarrire come vuoi.

Anche le offerte limitate nel tempo sono efficacissime, in breve si da al cliente che ha appena acquistato, la possibilità di acquistare un altro prodotto di valore e di alto costo, ad un costo contenuto, solo se acquista subito in quel momento (ora o mai più!)

Se poi l’utente non acquista al volo questa offerta allora si può tentare un recupero con la cosiddetta “down sales” , un’offerta a condizioni vantaggiose o a prezzo inferiore.

In unione a queste strategie si può poi proporre un prodotto affine a quello acquistato con lo scopo di mostrare al cliente altre cose di suo interesse mentre è caldo, ossia è mentalmente predisposto a pagare, in sostanza è nel momento in cui ha la carta di credito in mano.

In tutta questa strategia del Funnel Marketing i principi della persuasione la fanno da padroni.

La reciprocità, (dare per avere), la scarsità, sia di disponibilità che di tempo, ossia l’offerta è presente solo per poco tempo o in un numero limitato, sono i principi più forti e le leve persuasive più abbondantemente ed efficacemente utilizzate.

Altri elementi persuasivi che puoi utilizzare nelle tue pagine di vendita sono le storie e le testimonianze.

Le storie sono appunto racconti che tu puoi inventare nei quali il protagonista racconta la sua esperienza di come la sua vita è cambiata dopo che ha acquistato il tuo prodotto e servono a fare immedesimare il lettore nel protagonista della storia, le testimonianze invece sono appunto dichiarazioni di chi ha acquistato i tuoi prodotti e ci mette la faccia per raccontare i benefici ottenuti.

Attento poi a non cadere nella guerra dei prezzi, svalutando il tuo prodotto svaluti il tuo lavoro e spesso passa l’idea di poco valore, credimi, ho visto diversi prodotti che a 9,99 € non vendevano, cominciare a vendere dopo aver triplicato il prezzo.

Non dare nulla per scontato.

Continua sempre a monitorare le statistiche di google analytics e delle tue newsletter, per vedere impression, click e conversioni, cerca di capire se la comunicazione può essere migliorata.

A proposito della comunicazione, cerca di NON essere generico, non devi riferirti a tutti indifferentemente, devi avere individuato il tuo target di cliente, i suoi bisogni, aspirazioni, desideri e problemi e comunicare con lui mettendolo al centro della conversazione, devi essere specifico e rivolgerti esclusivamente al tuo target.

Con il tempo il commercio è cambiato, molto, qualche decennio fa per lavorare bastava avere un buon prodotto, poi si è passati a dover dare un servizio oltre al prodotto, attualmente il cliente è alla base e al centro di tutto, quindi la comunicazione è indirizzata verso il cliente e i suoi bisogni, al fine di fargli vivere una buona esperienza con il prodotto che si vende.

L’utente deve capire i vantaggi che avrà con il tuo prodotto/servizio, non puoi comunicare dicendo, “il mio prodotto è eccezionale”, “il mio prodotto è migliore”, ecc, eccezionale, migliore, non sono termini specifici, mancano di termini di paragone e non sono descrittivi, più efficace è dire “come sarebbe la tua vita se….” oppure “come sarebbe la tua vita se non…” e spieghi i benefici del prodotto.

Il concetto è “Preferisci restare con il tuo problema o agire ora? (Acquistare)

In tutto questo processo la tua offerta deve essere davvero valida, utile e difficile da rifiutare!

Cerca di spiegare bene che problema risolve la tua offerta, chi ne può trarre vantaggio e chi no (così eliminerai anche richieste di rimborso in quanto sarai stato onesto dicendo che l’offerta non era per tutti), spiega dettagliatamente cosa il cliente riceverà (formato, tempi consegna, ecc), il prezzo trattalo in modo da metterlo in secondo piano (spendi molto di più in sigarette in un mese e ti fanno male alla salute!), spiega i metodi e condizioni di pagamento, eventuali (auspicabili) omaggi offerti, le garanzie, spiega come cambierà la vita dell’utente dopo l’acquisto, ingloba il tutto con un messaggio di scarsità di quantità e di tempo e infine un tasto di invito all’azione “Acquista Ora”.

Tutto il processo di vendita online richiede molte competenze e strumenti, personalmente ogni volta che ho avuto una difficoltà ho cercato di studiare per imparare in prima persona però tieni presente che se non sei un informatico esperto alcune volte potrai aver bisogno di affidarti ad un professionista informatico.

Per la messa online di un sistema di vendita automatizzato efficiente ti occorrerà:

  • un hosting e dominio
  • un CMS per creare il sito o blog
  • un software gestionale per la gestione e consegna dei contenuti
  • un sistema di pagamento sicuro
  • un software per l’email marketing
  • un software per la creazione di pagine di vendita
  • un software che ti permetta di gestire degli affiliati
  • se non sei un grafico te ne servirà uno

tutti questi strumenti vanno fatti comunicare l’uno con l’altro, a volte può non essere semplice per cui in questi casi ti servirà un informatico e anche per aggiornare il sistema.

Come vedi ci sono tante cose da saper fare, altro che online in 5 minuti 🙂

Tutte queste cose hanno un costo, più ne sai fare in autonomia più risparmi.

Importante poi crearsi un’ottima reputazione online, sfrutta oltre i social siti come Linkedin, Linkedin potrebbe non essere adatto in maniera specifica al tuo settore ma male non fa avere un profilo e contatti su questo particolare social.

Per attirare contatti puoi utilizzare blog, forum, social, dove posti e rispondi con contenuti utili agli altri utenti che possono quindi trasformarsi di li a breve in contatti.

Cura bene il tuo profilo su Linkedin, completalo e aggiornalo, un profilo non completo da idea di superficialità e leggerezza e non è quindi per niente professionale.

Nel momento in cui scrivo so benissimo che devo aggiornare e sistemare il mio, ti accorgerai infatti che la mole di cose da fare spesso richiederà di dare priorità a certi aspetti del tuo lavoro, ma non posso non ricordare questo aspetto.

Quando chiedi un contatto sui social puoi accompagnarlo da un messaggio di presentazione e in questo inserire un link , ad esempio ad un ebook, video, audiolibro, insomma un regalo per fare conoscere un tuo prodotto al contatto, oppure un link ad una pagina di contenuti utili o una pagina che chiede l’email in cambio di un regalo come detto sopra.

È un buon modo per aumentare i contatti.

Spero di aver fatto una buona carrellata sulle nozioni e le strategie che compongono il Funnel Marketing, mi piace pensarlo come una superstrategia, o la strategia delle strategie, se hai domande sul tema di cui si occupa questo articolo non ti resta che scriverle qui sotto!

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